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COLUMNA. KPI, 7 indicadores para tomar mejores decisiones

¿Un gran dolor de cabeza? ¿Un reto? ¿No sabemos cómo hacerlo? ¿No sabemos cómo se determina? ¿Qué KPI debo usar en una situación en particular? Una tarea nada fácil.

Estas son inquietudes que nos asaltan todos los días, les comparto algunos de los KPI que a la fecha he trabajado y que me han dado resultados, estos determinan el éxito o fracaso de las estrategias digitales: Analicemos los KPI de los más simples para después retomar unos más especializados. Ambos son importantes para saber qué está pasando con tu estrategia y si vas por buen camino:

Costo por acción | CPA

En publicidad digital CPA es una métrica que está cobrando gran relevancia pues los anunciantes (marcas) buscan un modelo que les permita pagar sólo por la realización de ciertas acciones significativas como pueden ser conversiones, registros de contactos que completan formularios (leads), o incluso, ventas. CPA se refiere a lo que nos cuesta en promedio la acción deseada que queremos que lleve a cabo el usuario. La forma de calcularlo es dividiendo el costo total de la campaña entre el número de acciones logradas. Un CPA suele ser más costoso que un modelo publicitario de CPC (costo por clic) ya que va más orientado a la generación de utilidades directas, por lo que el ROI puede resultar más favorable bajo este modelo.

Leads o prospectos

Los leads son el extasis en ventas, así que son parte fundamental de cualquier negocio, el embudo de ventas en marketing digital funciona de la siguiente manera: atraes tráfico o visitas a tu destino online (página web, landing page, blog, etc.), conviertes las visitas en prospectos de acuerdo a tu estrategia comercial y de esta manera logramos constituir nuevos clientes. Entre más leads generemos, mayores ventas se obtendrán, es directamente proporcional. No obstante es bueno tener claro que la calidad de los prospectos siempre vencerá la cantidad, y claramente el resultado de tu negocio, así como la demanda que tenga el producto o servicio que ofreces, también determinarán la cantidad de leads que obtengas.

Un punto a tener en cuenta y que he visto en muchas marcas e industrias es que no debes dejar que suceda que la cantidad de leads sobrepase los alcances de tu fuerza de ventas, esto podría ser catastrófico y llevar la experiencia de usuario a algo muy negativo que en el peor de los casos podría acabar con tu negocio, pues el “voz a voz” en digital se multiplica por segundos. Así que mas vale poco y bien hecho que mucho y que desbordes los límites de atención.

Tasa de conversión

La tasa de conversión es una métrica fundamental en tu estrategia de publicidad o marketing digital, ya que te indicará cuántos prospectos “leads” de los que generaste con tu estrategia de publicidad o marketing digital se convirtieron en clientes actuales. Para calcularlo debes dividir el total de prospectos generados entre el número de clientes obtenidos de esa misma base de prospectos y multiplicarlo por 100.

Conocer la tasa de conversión es de vital utilidad para saber si el tráfico o los prospectos “leads” que estás generando con marketing o publicidad digital están siendo de calidad, lo que a su vez señalará si estás segmentando correctamente las campañas, si se está impactando al mercado objetivo de manera correcta, si los medios digitales elegidos son los correctos y de esta manera ir customizando la estrategia inicial.

Porcentaje de los clientes logrados “convertidos” por marketing y publicidad digital

Esta relación nos evidencia el porcentaje de los clientes que han sido generados como resultado de la estrategia de publicidad o marketing digital aplicada. Debes considerar todos los nuevos clientes que se lograron en determinado periodo de tiempo y analizar qué porcentaje de ellos comenzó siendo un prospecto o lead generado mediante alguna de las estrategias de publicidad o marketing digital y que posteriormente se convierte en cliente efectivo.

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Retorno de inversión | ROI

La métrica más conocida y de mayor valor para los mercadólogos. El retorno de inversión en marketing es lo que buscamos cuando realizamos cualquier inversión en publicidad o marketing (en este caso a término digital) porque nos indica la efectividad.

Para calcular que esta métrica sea mas que un gasto, es una inversión calculando el retorno de nuestra inversión en marketing. Midiendo el retorno de inversión sabremos si nuestros esfuerzos fueron ideales y en caso de que no lo sean, modificar o afianzar las estrategias de marketing digital que estamos implementando. Para calcular el ROI resta a las ganancias o ingresos generados el costo de la inversión. Si el resultado es positivo ¡lo haz hecho divinamente! has obtenido ganancias y recuperado tu retorno de inversión. Si es negativo, esto no ha sucedido y debes poner frente en alto, capacitarte, aprender y hacerlo nuevamente, o en su defecto rodearte de una buena agencia que te colabore con este tema.

CAC | Costo de adquisición de un nuevo cliente

El CAC es el cálculo que indica cuánto te está costando adquirir un nuevo cliente. Obviamente, la idea es que este costo sea menor al beneficio que el cliente representará para la empresa. La forma en que puedes calcularlo es dividiendo la inversión total en marketing digital durante un periodo determinado entre la cantidad de clientes adquiridos en ese mismo periodo.

LTV | CLV | Valor de vida de un cliente

El customer life time value (CLV) o valor de vida de un cliente es el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que dura siendo nuestro cliente, o sea, durante el tiempo que permanece comprando o renovando tu producto o servicio. Este KPI nos da un panorama claro del beneficio de la adquisición y mantenimiento de cualquier cliente. Si consideramos que la probabilidad de venderle a un nuevo cliente suele estar dentro del 5% y 20%, mientras que este porcentaje se eleva a 60% – 70% cuando le vendemos a un cliente que ya nos ha comprado con anterioridad, nos podemos dar cuenta de lo importante que es retener a los clientes actuales.

Si llegaste hasta aquí, felicidades. Ya conoces las principales métricas que debes monitorear en tu estrategia de publicidad online o marketing digital para asegurar que esté siendo rentable. Si te enfocas en analizar y optimizar los KPI que aquí recopilamos, ten por seguro que tu estrategia digital será un rotundo éxito y tu retorno de inversión estará más que garantizado.

Rodrigo Gamba Morales
Director General de ROL Digital

Rodrigo Gamba

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